Как открыть интернет-магазин детской одежды

О том, как появилась идея

Я училась в Государственном университете управления. У меня два высших образования — финансовое и в сфере информационных технологий. Восемь лет я работала в автомобильной компании, где прошла путь от оператора-телефониста до продавца-консультанта отдела продаж новых автомобилей. Мне очень нравилась моя карьера в автомобильной компании, поэтому я не собиралась идти в декрет, думала, что рожу малыша и быстро вернусь на работу. Я понимала, что отсутствие графика, сумасшедшей активности, общения с клиентами и любимым коллективом выбьет меня из колеи, и решила заняться интересным и перспективным бизнесом.

В голове было много идей: от открытия агентства детских праздников до создания небольшого детского сада. Мне хотелось заниматься чем-то, что будет непосредственно связано с детьми. В итоге я остановилась на том, что умею делать лучше всего, — продавать. Много лет подряд я была лучшим продавцом не только в своей компании, но даже среди московских дилеров Toyota, а также была в тройке лидеров по продажам автомобилей этой марки в России.

Поскольку я сама очень люблю одежду, обувь и аксессуары, пытаюсь следить за модой, я решила, что продавать нужно непременно детскую одежду. Посчитав свои финансы, которые я успела накопить за время работы, пообщавшись с родственниками, близкими и друзьями, я поняла, что это точно будет интернет-магазин. Розничную точку я просто не потянула бы даже из-за аренды. А интернет-бизнес мне представлялся гораздо менее затратным и более привлекательным.

Стартовый капитал был чуть более двух миллионов рублей. Все деньги ушли на сайт и его поддержку, оплату товара, аренду склада и приобретение складского оборудования, рекламу и оптимизацию.  Для интернет-магазина, как позже выяснилось, это были очень маленькие деньги, которых едва хватило на начальном этапе.

В первую очередь, это связано с тем, что каждый сезон нужно заказывать одежду и обувь заранее. У тебя еще нет продаж, ты только развиваешься, выкупаешь товар на лето, думаешь, что теперь-то можно расслабиться и продавать, но не тут-то было. Еще не началось лето, а уже надо вкладывать кучу денег в товар на осень, а потом на зиму и так далее — замкнутый круг.

Место

Ваш магазин должен располагаться рядом с остановкой общественного транспорта и удобной парковкой для машин. Расположение близ детских учреждений даст дополнительное преимущество в борьбе за посещаемость, однако это не должны быть развлекательные заведения (цирк, детский театр, развлекательный центр). В эти места идут развлекаться, причём в большинстве случаев платно. Уже потраченные там деньги остановят родителей при мысли купить ещё и одежду. Они посчитают, что и так достаточно сегодня потратили на своё чадо.

При отдельно стоящих зданиях, арендуемых под магазин, желательно разбить клумбы, установить лавочки, поставить большую фигурку мультяшного героя у входа, то есть создать комфортные условия и эстетическую привлекательность. Не забывайте про пандус или залитый бетоном въезд при входе, ведь многие родители будут приезжать с колясками.

Если вы решите арендовать бутик в торговом центре, постарайтесь выбрать такой ТЦ, который уже знаком покупателю, в противном случае существует риск, что этот объект торговли так и не будет раскручен, и покупатель не придёт. Идеально подойдёт торговый центр, где продают преимущественно одежду для взрослых и детей. Туда люди будут идти именно для покупки одежды. Для магазина детской одежды правильно выбранное место имеет огромное значение, так как эта продукция, хоть и является очень востребованной, не относится к категории товаров первой необходимости.

Очень важно грамотно оформить фасад магазина. Вывеска и цветовая гамма оформления должны быть достаточно яркими и соответствовать теме детства. Они призваны формировать у взрослых ассоциации, связанные с детьми, вызывая умиление, ответственность, заботу, любовь — чувства, которые они испытывают к своим малышам. При этом внутреннее оформление должно быть в спокойных тонах, чтобы не отвлекать внимание покупателей от товаров.

Пошаговая инструкция

Для начала необходимо зарегистрировать свой бизнес в налоговой инспекции. К моменту регистрации уже нужно определиться с ассортиментом, ценовым уровнем, присмотреть место для магазина. После оформления документов, снимается выбранное помещение. Далее нужно обустроить его под свои потребности и завезти оборудование.

В магазине стоит разместить витрины (прилавки) с горизонтальным обзором для мелких изделий или белья. Эти вещи считаются попутным товаром и должны находиться у покупателя «под носом», чтобы он мог о них вспомнить в процессе выбора одежды. Основной товар лучше размещать на плечиках, элитный и модный — на манекенах. Наличие примерочной в магазине одежды необходимо, даже если продукция предназначена для детей. Исключение составляют торговые точки, чей ассортимент ограничивается только товарами для новорожденных.

Далее приступают к закупке и завозу продукции. При этом лучше, если в магазине уже будет числиться хотя бы один сотрудник. Он поможет с учётом и размещением товаров. Постарайтесь сразу выявить брак. К сожалению, он попадается почти в каждой партии. Такие вещи можно вернуть поставщику, обменять или выставить по сниженной цене. В договоре с поставщиками должен быть прописан вопрос возврата по браку. Если вы не имеете постоянных поставщиков, обсуждайте эту тему перед покупкой.

Следующим шагом будет рекламная акция. Без неё о новом магазине детской одежды не узнает покупатель. В каждом регионе лучше работают свои инструменты. Здесь точного шаблона нет. Для рекламы вы можете использовать:

• Уличные плакаты, щиты, баннеры, листовки, буклеты.
• Сообщение в СМИ (радио, ТВ, газеты, журналы).
• Вывески, штендеры, указатели, расположенные непосредственно около магазина.
• Рассылка объявлений и приглашений по почтовым ящикам и телефону.

Старайтесь разместить объявление об открытии магазина в местах, где бывает много родителей с детьми: близ детских садов, школ, поликлиник, домов творчества, детских площадок и так далее. Так вы быстрее «достучитесь» до потенциального покупателя.

О дизайне

Я составила бизнес-план, в котором, как потом выяснилось, много чего не учла, и приступила к поиску поставщиков и компании, которая сможет сделать мне оригинальный сайт. Я старалась ориентироваться на иностранный дизайн и качество, потому как сайты отечественных магазинов не отличались особой красотой и удобством. Студии и разработчики навязывали мне свое видение дизайна, они уверяли, что делать надо так и только так, а то, что я хочу — это трудно, долго, немодно и вообще дорого. Сравнивая портфолио всех этих компаний, я видела практически одну и ту же структуру сайтов и одни цветовые решения. Созданные ими сайты детских магазинов или детских компаний почти не отличались от сайтов крупных банков и строительных компаний. Безликие, строгие шаблоны, не вызывающие желания что-то купить, тем более ребенку.

Один близкий друг предложил мне посмотреть сайт компании «Касуми», в их интернет-магазине он покупал японские ножи. Сайт мне очень понравился — особенно флеш-анимация и разные красивые фишки. Узнав, кто их разработчик, я сразу связалась с дизайн-студией «Парагамма», мы моментально нашли общий язык. Примерно за четыре месяца появился красочный интернет-магазин.

Документы

Открывая магазин детской одежды, можно выступить как ООО или ИП. Мы говорим о магазине, торгующем в розницу, то есть взаимодействующем с физическими лицами. В данном случае оформление индивидуального предпринимательства выгодней, поскольку можно перейти на упрощённый вариант выплаты налогов. Это поможет уменьшить налоговый сбор и сократить объём требующихся документов. Оформив ИП, нужно подумать над видом налогового режима, по которому будет работать ваше предприятие. Для розничной торговли детской одеждой подходит 3 вида:

• ЕНВД — единый налог отлично подойдёт для небольшой площади до 30 кв. метров, где работает не более 2 продавцов. Кассовый аппарат необязателен, можно ограничиться выпиской товарных чеков.
• ПСН — покупка патента будет уместна для магазина до 50 кв. метров. Кассовый аппарат сейчас не требуется, достаточно ЧПМ, однако к с 2018 года, возможно, потребуется наличия онлайн-кассы.
• УСН (6% от прибыли) — используется для торговых площадей большой площади с многочисленным штатом сотрудников.

Дополнительный плюс в глазах покупателей даст эквайринг, то есть приём к оплате банковских карт. Однако в этом случае потребуется кассовый аппарат, распечатывающий номенклатуру товаров с ценой, скидкой и стоимостью каждого товара в отдельности. Сертификация продукции обязательна. Однако если вы не являетесь производителем товаров, сертификаты нужно требовать с поставщиков. Наличие у продавцов медицинских книжек также необходимо.

Чек-лист открытия

• Выбор сегмента рынка и ценового уровня.
• Определение ассортимента.
• Подбор помещения или места в ТЦ.
• Оформление ИП или ООО.
• Аренда выбранного помещения.
• Ремонт, внешнее и внутреннее оформление.
• Закупка оборудования.
• Собеседования с претендентами на должность продавца.
• Принятие на работу сотрудника (нескольких).
• Назначение даты открытия.
• Рекламные объявления об открытии.
• Закупка товаров.
• Учёт привезённых вещей.
• Размещение продукции в магазине.
• Проведение инструктажа с персоналом.
• Открытие магазина.

О преимуществах органических тканей

Пока разрабатывался мой сайт, я была занята поиском поставщиков одежды. Мне хотелось, чтобы в моем магазине обязательно продавались марки премиум-класса и чтобы одежда была веселая и эксклюзивная. Сама завозить и сертифицировать товар я не хотела, так как это долго и дорого. Поэтому искала официальных дистрибьюторов европейских и американских марок детской одежды и обуви, которые бы все это сами делали. Возрастную категорию сразу определила — одежда для новорожденных и детей до 5 лет.

В то же время я узнала об органической одежде, ее гипоаллергенности и пользе для кожи, услышала о тенденции использования в детских товарах экологичных материалов — переработанного пластика, из которого получается безвредный для детской кожи полиэстер, органического хлопка, который выращивается и перерабатывается без использования химических удобрений и вредных красителей, о бамбуке и его свойствах. Органические вещи служат дольше: они не линяют, не выцветают, не растягиваются. Экоодежда очень долго остается в первоначальном виде. Главное, конечно, — это отсутствие покраснений, раздражений и аллергии у детей во время носки. 

Как оказалось, такой одежды на нашем рынке оказалось немного, что и предопределило мой выбор. Я нашла поставщиков красивой и безопасной детской одежды из Англии, США и Канады, эксклюзивной детской обуви из Бразилии. Немного позже к ним присоединились интересные аксессуары и дизайнерское белье из Голландии.

О команде

В команде сейчас я и два курьера. Мы достаточно оперативно и слаженно работаем. Я полностью занимаюсь сайтом интернет-магазина, слежу за наличием товара на складах поставщиков, веду отчетность, принимаю заказы по телефону и через сайт, проверяю товар при поступлении — качество и количество, собираю заказ и разрабатываю маршрут доставки. Делать мне это несложно, я все успеваю, несмотря на наличие ребенка. Я уверена, что лучше меня это никто не сделает. Это мой проект, мой магазин и, прежде всего, это нужно только мне. Когда мои курьеры очень загружены, я помогаю им и развожу заказы сама, клиенты довольны.

Мы сотрудничаем с курьерской компанией «Альянс-Экспресс», но к их помощи прибегаем все реже.

Стоимость доставки для небольших стартапов во всех курьерских компаниях очень высока. Для того чтобы получить оптимальную цену, мы должны отгружать не менее 500 заказов в месяц. Пока эта цифра нам кажется заоблачной.

Продажи у нас по сравнению с крупными магазинами, которые на рынке по 5-10 лет, достаточно скромные. Поэтому оплата их услуг зачастую выходит нам дороже указанной нами стоимости доставки.

О непопулярности российских брендов

На начальной стадии создания магазина я познакомилась через Facebook со многими российскими дизайнерами. Я очень хотела продвигать именно отечественную детскую одежду в своем магазине, рассматривая зарубежные марки как дополнительный ассортимент. Сразу после открытия магазина стало ясно, что эта одежда не пользуется спросом.

Закупать дизайнерскую одежду крайне невыгодно. Дизайнеры делают максимальную скидку в 20%, которую я могу впоследствии добавить к себестоимости — как свою маржу, чтобы моя цена не была выше их стоимости, иначе для российской одежды это будет слишком дорого.

Они объясняют это высокими трудозатратами и финансовыми вложениями. Производство практически у всех российское, а это дороже, чем шить в Китае.

Существенным минусом наших производителей является то, что они не дают товар на реализацию. Магазин должен выкупать продукцию сразу, оплачивая стопроцентную предоплату, и рекламировать бренд за свой счет, что тоже невыгодно, так как это дополнительный расход на массированную рекламу. Лучше предлагать уже зарекомендовавший себя бренд, который «продает себя сам». Я, скорее всего, откажусь от продажи одежды российского производства, как только распродам остатки, и сосредоточусь полностью на продукции зарубежных производителей. Хотя лично я с удовольствием покупаю своей дочке российскую одежду.

О продвижении

Маркетингом занимаюсь я и рекламное агентство «Вента». Особого удовлетворения я пока не получаю. Возможно, виноват кризис и снизившаяся покупательская способность, где-то, возможно, не дорабатывает агентство. В любом случае все рекламные кампании мы обговариваем, а в случае неудачи — правим. В основном я использую SЕО-оптимизацию для сайта. Контекстную рекламу тоже даю, но не так часто, как может быть нужно.  Соцсети я веду сама, надеюсь, что отклик есть. Хотя, судя по метрике, все мои клиенты — это клиенты из поисковиков. Рекламу в соцсетях давали, но результата это не принесло. О моем магазине больше узнают через поиск, вводя конкретный запрос.

Очень дорого стоит раскрутить сайт. Причем раскрутить так, что была высокая посещаемость и конверсия, а не только посещаемость и ничего больше, чтобы был реальный доход от рекламы, а не сплошные расходы на нее. Для меня оптимизация, реклама и контекст до сих пор остаются загадкой, хотя я сама сейчас стараюсь во все вникнуть и изучить. Вроде бы платишь деньги, а выхлопа — ноль. Но главное не отчаиваться, а стараться понять, в чем дело, и потихоньку исправлять ошибки в связке с агентством.

Объем инвестиций

Открытие крупного магазина детской одежды потребует больших затрат, например, из расчёта на площадь 40-50 кв. м понадобится 1,6-1,7 млн рублей. Такие затраты далеко не всем под силу. Вполне логично при небольшом начальном капитале и отсутствии опыта в данной сфере торговли начать с аренды части помещения в большом торговом центре, тогда можно обойтись без серьёзного ремонта и проведения коммуникаций. Охрана, отопление и уборка обычно входят в стоимость аренды.

Минимальная сумма инвестиционных средств будет такова:

• Аренда помещения — 70000 рублей.
• Оформление документов — 15000 рублей.
• Покупка выставочного оборудования манекенов, вешалок и пр.) — 200000 рублей.
• Реклама (вывеска, витрины, объявления об открытии, плакаты) — 70000 рублей.
• Кассовый аппарат (по виду налоговой отчётности) — 30000 рублей.
• Закупка товаров — 600000 рублей.
• Транспортные расходы — 15000 рублей.
• Зарплата персонала на подготовительном этапе — 40000 рублей.
• Резервные средства — 100000 рублей.

Итого: 1070000 рублей.

Открытие лучше планировать на начало сезона, тогда завезённый товар будет ходовым первые 2 месяца. Всегда нужно оставлять определённую сумму в запасе на случай непредвиденных расходов, форс-мажорных обстоятельств или на особо выгодную партию товара, которая может подвернуться по случаю. Несмотря на выбранных поставщиков, всегда может появиться шанс начать новое, более выгодное партнёрство